救世军卜威廉宾馆“秘中合作共赢的成功案例”（进博会故事）

第五届中国国际进口博览会即将在上海举行。5年来，进博会让展品变商品、让展商变投资商，交流创意和理念，联通中国和世界，成为全球共享的国际公共产品，书写了一个个合作共赢的故事。本报从今天起推出“进博会故事”系列稿件，讲述进博会助力各国人民迈向美好生活的真实故事，展现坚持高水平对外开放的中国给世界提供的新机遇。

在秘鲁第二大城市阿雷基帕市郊区的萨查卡村，奥斯瓦尔多·马马尼家的3层楼房格外显眼。记者走进他家的院子时，马马尼正与妻子、兄弟姐妹和孩子们一起，赶制一批羊驼造型的玩偶。这些独具秘鲁特色的手工艺品即将远赴中国上海，在第五届中国国际进口博览会上与消费者见面。

“不久前，我们将房屋加盖了一层，专门用于生产羊驼玩偶。”马马尼告诉记者。他们一家来自秘鲁阿曼塔尼岛，岛上许多居民世代以手工制造羊驼毛织品和玩具为生。马马尼家也有一个作坊，从事羊驼毛手工艺品制作已经20多年了。以前，他们的产品主要在当地旅游景点出售，从未想过有朝一日能远渡重洋销往中国。一切改变都要从进博会说起。

“我们白手起家，靠进博会打开了局面”

2018年，长期从事中拉贸易的中国姑娘马玉霞与秘鲁伙伴贝德雷加尔、伊莎贝拉的创业之路刚刚起步。她们向中国客户交付的第一笔订单就是马马尼家庭手工作坊生产的1000只羊驼玩偶。正当她们想着如何进一步打开销售渠道时，中国将举办进博会的消息让马玉霞眼前一亮。马玉霞报名参加了首届进博会，并为这些羊驼玩偶起了“温暖驼”的名字。

当年11月，“温暖驼”亮相首届进博会。“我们展品单一，生产标准化程度有限，国内消费者能否接受，我心里直打鼓。”马玉霞说，当时她只带了羊驼玩偶的摆件和挂件两种样品参展。没想到，仅9平方米的展位挤满了人，几百件样品没等进博会闭幕就售罄。进博会首秀后，“温暖驼”陆续接到5家实体店的订单。

2019年第二届进博会，马玉霞和大家做了充足的准备，伊莎贝拉带着种类更多的新产品从秘鲁飞到上海参展。“温暖驼”再次旺销。展会结束后，与她们开展合作的实体店达到17家，电商也主动找上门。到2021年第四届进博会时，“温暖驼”品牌已增加到20多个大类、300多种细分商品：摆件、围脖、拖鞋、动物玩偶……一时间货品供不应求。

“那是我第一次到中国，也是第一次参加如此高级别的展会。”伊莎贝拉至今难忘现场参加第二届进博会时的震撼与激动。她清晰地记得，习近平主席在第二届进博会开幕式上指出，中国市场这么大，欢迎大家都来看看。“习近平主席的话让我们充满希望。我们一直努力给秘鲁的特色产品寻找新的国外市场，这并非易事，直到通过进博会平台，我们进入了中国大市场。”伊莎贝拉表示，中国开放的大门越开越大，鼓励着千千万万像她们一样的创业者到中国开展业务，实现更好发展。

“我们白手起家，靠进博会打开了局面。”马玉霞说，借助进博会的平台效应，“温暖驼”突破了创业之初的艰难时期，可以集中精力扩大产能、提高质量、创新设计。“正是因为中国坚定不移推动高水平开放，不断为合作交流搭建平台，‘温暖驼’这样的小企业才得以参与到经济全球化大潮中。”

“即使相隔万里，也能感受到精彩的进博会对秘鲁手工艺人的友好”

每周一凌晨4时，马马尼都会开着新买的汽车，到距离3个小时车程的布诺镇购买羊驼毛皮。现在，他们一家每年能生产约5000只羊驼玩偶，绝大多数销往中国。

“我在阿雷基帕市的市场租了一家小店。有一天，马玉霞来到店里，从我和其他手工艺人那里各买了几件羊驼玩偶，比较谁家的工艺更好。最后，她选择了我们。”一开始，马马尼并不适应成批量、标准化的生产。经过反复磨合，马玉霞和贝德雷加尔对羊驼玩偶的五官、形态乃至脖子的粗细等都做了细化，产品的外形逐渐规范统一起来。

通过进博会成名后，“温暖驼”开始组织当地家庭进行专业化生产，大大提升了当地手工制品的品质。“如果没有中国市场，很多像我这样的手艺人就要失业了！”马马尼说。借助进博会打开中国市场后，马马尼的作坊收到的中国订单金额从最初每年1万美元，增加到如今的每月5万美元。“我们一家人齐心协力搞生产，日子越过越好了。”望着家人，马马尼露出幸福的笑容。

如今，在秘鲁已经有100多个像马马尼这样的家庭加入到合作中来。今年40岁的恩里克是一名设计师，负责为“温暖驼”品牌设计新的玩偶模型。他的作坊以前主要生产火烈鸟和大象造型的玩具，只有4名家人从事生产。“中国伙伴一直在鼓励我们提高质量、创新设计，这对于我们这些家庭作坊是很好的发展机会。”恩里克对未来满怀期待，“与中国的合作让我们拥有了更好的生活。我们在中国被称为‘秘鲁手工艺人’，这令人自豪。”